Caso de estudio – agroDAS – : como mejorar la relación con el cliente

El mercado global de insumos agrícolas es una industria que represento 208 billones de dólares en ventas en 2018, y ha crecido a una tasa promedio anual de 1.8% desde 2015. Los últimos datos muestran que este mercado global se compone en un 41.5% por fertilizantes, un 30,5% de protección de cultivos y un 28% por semillas. En el caso de Argentina, el segmento de protección de cultivos es el más importante con un 42% (40% herbicidas), seguido por fertilizantes con el 34% y semillas con el 21% (69% maíz). A la hora de analizar el sistema de distribución de estos insumos en Argentina, cualitativamente es un mercado atomizado donde más del 90% de las entidades legales tienen solo un punto de venta o de distribución. Este distribuidor, suele ser el nexo de relacionamiento entre las grandes empresas (ej. Bayer-Monsanto, Syngenta-Nidera, Corteva-Dow, YPF) y el consumidor, siguiendo en su mayoría un modelo de facturación directa a productor. La demanda está compuesta por el universo de productores agrícolas argentinos, quienes no son un grupo homogéneo, ni compran insumos de la misma manera: difieren en términos como la superficie de producción, antecedentes educativos, edad, ubicación, porcentaje de campo arrendado, actitudes comerciales, adopción de tecnología; entre otros. Esto hace que sea necesario segmentar a los productores, para que el distribuidor pueda definir diferentes propuestas de valor que encajen según los perfiles de cada segmento. Siguiendo esta línea de pensamiento, el objetivo de este trabajo, tomando como caso de estudio a un distribuidor de insumos agrícolas (agroDAS) en Provincia de Buenos Aires, Argentina; buscó segmentar a \nlos productores en su zona de influencia, según comportamiento de compra frente a agroquímicos y semillas. Para ello, el marco metodológico fue la epistemología fenomenológica, utilizando como método de investigación encuestas a los productores, y \nposterior análisis de la información con mediante el análisis de clústeres como principal herramienta estadística. De esta forma, los resultados de este estudio permiten concluir que los productores en la zona de influencia agroDAS, no compran sus insumos agrícolas de la misma manera, pudiéndose clusterizar en tres diferentes segmentos y perfilar al productor que representa cada uno de ellos. Esto permitió, por un lado, conocer en profundidad quien es el cliente de agroDAS y que lugar ocupan estos en el mercado, y por otro, identificar las distintas variables o factores de importancia para cada segmento de clientes. Esta información obtenida establece las\nbases para trabajar en los márgenes de mejora en cuanto a la propuesta de valor y estrategia comercial de la empresa.

Bibliographic Details

Main Author:	Terminiello, Santiago
Other Authors:	Senesi, Sebastián Ignacio
Format:	masterThesis biblioteca
Language:	spa
Published:	Universidad de Buenos Aires. Facultad de Agronomía
Subjects:	EMPRESAS COMERCIALES, INSUMOS AGRICOLAS, ESTUDIO DE MERCADO, MERCADO INTERIOR, CONSUMIDORES, COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR, BUENOS AIRES (PROVINCIA),
Online Access:	http://ri.agro.uba.ar/greenstone3/library/collection/arti/document/2021terminiellosantiago
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