Die Informationsrevolution im Vertrieb [electronic resource] : Mit Computer Aided Selling zum totalen Verkaufserfolg /

1. Den richtigen Weg finden -- 2. Total Sales Quality -- Produktion in der Zeit vor dem Qualitätsanspruch -- Die Rettung durch radikale Maßnahmen -- Das Vertriebspersonal von gestern -- CIM im Vertrieb — eine noch nicht gelernte Lektion? -- Die Vertriebsmitarbeiter informieren -- Qualität im Vertrieb -- 3. Den Verkauf abschließen -- Verkaufs Verhinderung -- Erzeugen von Kontaktberichten -- Die Qualifizierung von Kontakten -- Das Verfolgen von Kundenkontakten -- Die Verkaufspräsentation -- Literaturversand -- Ein Lösungsangebot unterbreiten -- DerAbschluß -- Den Auftrag ausführen -- Umsatzplanung -- Vertriebsschulung -- Der Werkzeugkasten des Vertriebsmitarbeiters -- 4. Der schnellere Gang des Wandels -- Schulung -- Netzwerke -- Dokumentenmanagement -- Kommunikation -- Arbeitsteams -- 5. Virtuelle Realität -- Hardware -- Software -- Organisationen -- 6. Die nötigen Fakten finden -- Die endlose Suche -- Information ist Macht -- Informationsschätze -- Hinter den Informationen -- Den Kreis schließen -- 7. Total Quality Marketing -- Der hoffnungslose Fall -- Die Welt des Überflusses -- Eine ungehörte Stimme -- Die Regeln neu aufstellen -- Den Vertriebstrichter neu entwerfen -- Eine Stimme im Innern -- 8. Der virtuelle Vertrieb -- Die Geschichte -- Virtuelles Verkaufen -- Die Lösung des Problems -- Der Tod des Abschlusses -- 9. Die Vertriebsleitung überdenken -- Den Kampf managen -- Der Vertriebsleiter als Fürsprecher -- Der Vertriebsleiter als Werkzeugmacher -- Der Vertriebsleiter als Organisator des Vertriebspersonals -- Die Rückkehr zur Führung -- 10. Der informierte Vertrieb -- Anmerkungen -- Die Autoren.

Bibliographic Details

Main Authors:	Siebel, Thomas M. author., Malone, Michael S. author., SpringerLink (Online service)
Format:	Texto biblioteca
Language:	ger
Published:	Wiesbaden : Gabler Verlag, 1998
Subjects:	Business., Management science., Business and Management., Business and Management, general.,
Online Access:	http://dx.doi.org/10.1007/978-3-322-89033-7
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