Telefonmarketing [electronic resource] : Ziele und Methoden aus linguistischer Perspektive /

I Telefonmarketing: Rahmenbedingungen und Überblick -- 1 Einleitung -- 2 Telefonmarketing aus der Sicht von Verkaufspraktikern, Marketingfachleuten, Wirtschafts- und Sozialwissenschaftlern -- 3 Wann und auf welche Weise wird Telefonmarketing genutzt? -- 4 Welchen Status hat Telefonmarketing im “Marketing-Mix” der Unternehmen? -- 5 Voraussetzungen und Eckpfeiler für erfolgreiche Akquisition -- 6 Wer setzt das Medium Telefon im Verkauf ein? -- 7 Rechtliche Aspekte. Kriminelles Telefonmarketing -- 8 Image -- 9 Weitere Handlungsbedingungen -- 10 Wo liegen Defizite und Schwierigkeiten? -- 11 Kontexterschließung aus Wirtschaftssicht. Schaubild -- II Linguistische Analyse des Telefonverkaufs: Zielsetzung, Datenbasis und Auswertungsverfahren -- 1 Telefonmarketing aus linguistischer Sicht -- 2 Angewandte Linguistik -- 3 Datenmaterial für eine Analyse im Rahmen angewandter Linguistik -- 4 Einstufung des Materials -- 5 Linguistische Auswertungen -- III Zentrale Probleme des Telefonverkaufs -- 1 Problemorientierung -- 2 Zielpräferenzen -- 3 Adäquate Konzepte und Schulungen für den Telefonverkauf -- 4 “Mehr desselben” -- 5 Die Situation des Arbeitsmarktes -- 6 Schwerpunkte im aktiven Telefonverkauf -- 7 Unternehmensstrategien. Vertrauensbildung -- 8 Ausblick -- 9 Wirkungsfaktoren der Persuasion -- 10 Zusammenfassende Kontext- und Problemerschließung. Schaubild -- IV Forschungsstand und Literaturüberblick -- 1 Untersuchungsgegenstand -- 2 Informationsdefizite trotz Überangebot an Fachliteratur? -- 3 Verkäufertypologien. “Gute” und “schlechte” Verkäufer -- 4 Kundentypologie -- 5 Verkauf als Prozeß -- 6 Verkaufsstrategien auf Beziehungs- und Sachebene -- 7 “Bereicherung”, Bedürfnisorientierung und “angenehmes Wesen” -- 8 Gesprächsabschnitte -- 9 Bestandsaufnahme -- 10 Zusammenfassung der Literaturauswertung. Auflistung -- V Klassifikation I — Dialogzweck und Sprecherziele aus der Sicht der Pragmatik -- 1 Vorgehensweise -- 2 Pragmatik als Grundlage für eine Klassifikation -- 3 Zwecke und Ziele -- 4 Kombinationen von Kriterien -- 5 Forderungen und Zwischenergebnisse -- VI Klassifikation II — Dialogbeispiele und Spezifika der Subtypen -- 1 “Nachbargesprächstypen” -- 2 Überschneidungen zwischen Dialogversionen -- 3 Bekehrung — Manipulativer Verkauf -- 4 Durchsetzungsgespräch — Durchsetzungsverkauf -- 5 Motivationsdialog — Werbe-Verkauf -- 6 Aushandlungs-/Erklärungsgespräch — Argumentativer Verkauf -- 7 Problemlösungsdiskurs — Problemlösungs-Verkauf -- 8 Beratung — Beratungsverkauf -- 9 Interview — Bedürfnisorientierter Verkauf -- 10 Streit — Abwehrgespräche bei Verkaufsversuchen -- 11 Wirkungen -- 12 Gemeinsam Planen -- 13 Zusammenfassung und Auswertung der Ergebnisse -- 14 Flexibilisierte Verfahren -- VII Methodendarstellung und -vergleich -- 1 Zwischenbilanz -- 2 Forschungsrichtungen -- 3 Deduktion, Induktion und Empirismus -- 4 Methodenvergleich. Schaubild -- VIII Gesprächsstrukturen und -elemente. Dialoggrammatik und Sprechakttheorie -- 1 Grundfragen -- 2 Dialoggrammatische Kernthesen -- 3 Erwartbarkeit -- 4 Strukturen erzeugende Regeln. Überlegungen zum Regelbegriff -- 5 (Spiel)regeln in Telefonverkaufsgesprächen -- 6 Sprechakt und Sprechhandlung — Ebene 1 -- 7 Strukturen — Ebene 2 -- 8 Das Primärziel: Neue Zielorientierung — Ebene 3 -- 9 Anwendungsbezogene Zusammenfassung der Daten -- 10 Überschneidungen zwischen den Methoden der Gesprächsanalyse -- IX Ebenen der Kommunikation. Maximen, Relevanz und Impression-Management -- 1 Einleitung und Rückblick -- 2 Ebenen der Verständigung — unbekanntes Gebiet -- 3 Welche Forschungsergebnisse sind für dieses Gebiet relevant? -- 4 Betrachtung von Verhalten. “Impression-Management” -- 5 Weitere Einflußfaktoren im Gesprächskontext -- 6 Orientierung -- 7 Erneute Betrachtung von Spielregeln: Gesprächsmaximen -- 8 Effektivität: Das Relevanzprinzip von Sperber und Wilson -- 9 Schlußfolgerungen. “Believing, causing, intending” -- 10 Abschlußkommentar -- 11 Erschließung des Gesprächskontextes und Sprecherverhaltens. Schaubild -- X Signale und ihre Bedeutung -- 1 Resümee aus linguistischer Sicht -- 2 Ausgleich von Datendefiziten -- 3 Hardselling und Softselling -- 4 Zusammenfassung der Einflußfaktoren auf sprachlicher Ebene -- XI Ergänzende Techniken. NLP, Konfliktmanagement, Verhaltenstherapie -- 1 Neuro-Linguistisches-Programmieren -- 2 Was sind Konflikte? -- 3 Verhaltenstherapie -- 4 Transaktionsanalyse -- 5 Selbstsicherheitstraining -- XII Umsetzung der Ergebnisse. Lösungskonzepte -- 1 Problematik und Auswertungen im Überblick -- 2 Zentrale Ergebnisse der einzelnen Kapitel -- 3 Fazit in Hinblick auf den Kontext -- 4 Fazit in Hinblick auf die Kommunikation -- 5 Fazit in Hinblick auf die Wirkungsfaktoren der Persuasion -- 6 Fazit in Hinblick auf allgemeine Vorschläge für Schulungen -- 7 Ausblick -- Anmerkungen -- Dokumentation: Interviews.

Bibliographic Details

Main Authors:	Plog, Kirsten. author., SpringerLink (Online service)
Format:	Texto biblioteca
Language:	ger
Published:	Wiesbaden : VS Verlag für Sozialwissenschaften, 1996
Subjects:	Business., Marketing., Social sciences., Business and Management., Social Sciences, general.,
Online Access:	http://dx.doi.org/10.1007/978-3-322-94212-8
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