O impacto da abordagem de vendas na aceitação de produtos com inovações tecnológicas

Com o objetivo de verificar a influência das abordagens de venda no processo de aceitação e uso de produtos com inovações tecnológicas, foi realizada uma pesquisa que uniu o Modelo de Aceitação Tecnológica (TAM) com a Teoria da Ação Racional (TRA). Através de equações estruturais foram identificadas as relações entre as três abordagens de vendas (foco na competição, foco no produto e foco no cliente) e os construtos do modelo (utilidade percebida, facilidade percebida, atitude de uso, intenção de uso, uso atual e pressão normativa). Os resultados confirmaram seis das doze hipóteses formuladas: a estratégia com foco na competição interfere na relação entre utilidade e atitude de uso (H1b) e na relação entre pressão normativa e intenção de compra (H6); a estratégia com foco no produto interfere nas relações entre utilidade e atitude de uso (H2a), facilidade e intenção de compra (H3b), diversão e atitude de uso (H5a) e atitude e intenção de compra (H7). Conclui-se, assim, que as relações entre estratégias de vendas e aceitação e compra de novos produtos são moderadas e que a estratégia mais eficiente, neste caso, é a com foco no produto.

Bibliographic Details

Main Authors:	Grohmann,Márcia Zampieri, Battistella,Luciana Flores, Velter,Aline
Format:	Digital revista
Language:	Portuguese
Published:	TECSI Laboratório de Tecnologia e Sistemas de Informação - FEA/USP 2013
Online Access:	http://old.scielo.br/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S1807-17752013000100011
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