La diversification des produits comme stratégie de vente de Karilor petite entreprise Burkinabé traitant le beurre de karité

LA DIVERSIFICATION DES PRODUITS COMME STRATEGIE DE VENTE DE KARILOR, PETITE ENTREPRISE BURKINA-BE TRAITANT LE BEURRE DE KARITE CHAPEAU Karilor, petite entreprise basée à Ouagadougou, vieille de seulement 7 ans est l’une des marques a base de karité les plus connues de la capitale burkina-be. A quoi est du ce succès ? A une stratégie de vente résolument audacieuse de diversification des produits : savons, lait corporel, crème, pommade, shampoing, on a l’embarras du choix! Et les consommateurs ne se trompent pas comme le reportage de Crepin Hilaire Dadjo dans les locaux de l’entreprise le prouve bien. DUREE DE LA BANDE 8’31” Hilaire Je suis dans le magasin Karilor. D’abord je sens qu’il y a une forte odeur, un parfum qui est vraiment agréable. Qu’est ce que c’est Madame ? Vendeuse C’est de la citronnelle. Hilaire Bon vous êtes trois femmes, vous êtes en train de travailler. Vous pouvez me dire ce que vous faites ? Vendeuse Bon on emballe le savon. Tout d’abord on fait nettoyer le savon, one met ça dans un sachet avant de mettre la colle sur le papier et puis on emballe. Hilaire Mais chacune peut emballer combien de savons comme ça par jour ? Vendeuse Oh ça dépend parce que nous sommes deux pour emballer. Bon elle vient donner un coup de main, elle est à la boutique mais souvent on peut emballer 300 savons, 400 … Hilaire Par jour ? Vendeuse Oui Hilaire (Siffle d’admiration) … Donc vraiment ça marche, hein ! Vendeuse Ah beaucoup, beaucoup …Pour le moment vraiment ça marche parce que par rapport à avant vraiment ça marche, les produits sortent beaucoup beaucoup … Studio Un succès croissant donc pour cette petite entreprise à peine vieille de 7 ans mais qui a su augmenter et diversifier sa gamme de produits, en allant des savons aux crèmes, en passant par les laits corporels et les shampoings. Mais pourquoi avoir choisi une telle politique de marketing. Zeba Boukari est le gérant de Karilor. Boukari En matière de cosmétique, vous avez beaucoup de produits concurrents sur le marché donc ça fait que bon pour pouvoir tenir, il faut vraiment arriver à innover et diversifier et c’est ça qui nous guide. Au moins tous les six mois, on met au point un nouveau produit, soit on change de design ou d’emballage ou on met en place carrément un nouveau produit, tout ça pour pouvoir nous maintenir et comme j’ai dit tantôt, la concurrence est assez développée au niveau du cosmétique et si vous restez agrippé a un seul produit ou a une seule façon de faire, c’est pas très évident de pouvoir tenir. Il faut faire la recherche permanente afin de pouvoir conserver et agrandir notre marché. Hilaire Tantôt vous avez dit qu’il faut chaque fois perpétuellement s’adapter au marché, chaque six mois vous mettez au point un nouveau produit, est ce que vous pouvez me dire si vraiment cette stratégie là est payante ? Boukari Bon il faut dire que c’est pas facile à lancer un produit et quand vous mettez en place un produit, faut au moins attendre trois a six mois pour que vraiment le produit puisse être lancé. Il nous arrive de mettre au point le produit et après que on le retire du marché, bon, parce que ça n’a pas été accepté …soit le produit n’est pas bon soit l’emballage n’est pas bon et on est obligé de retirer le produit du marché. Hilaire Donc vraiment vous tenez compte de l’avis du public. Vous vous adaptez en fonction de son avis ? Boukari Si, si, on tient sincèrement compte de l’avis du public. Studio Une stratégie payante donc pour Karilor comme l’affirme un consultant spécialiste du marketing, Zacharie Badini. Badini Je connais très bien Karilor, c’est une petite PME qui essaye d’innover et qui est partie sur une base un peu de rien, entre griffes, si j’ose dire et qui a sur développer quelques concepts de produits malgré quelques difficultés, Je ne sais pas si ça marche bien mais je pense qu’ils innovent quand même. Hilaire Quand vous dites qu’ils innovent, a quoi est ce qu vous pensez particulièrement ? Badini Je crois que aujourd’hui en se lançant dans le cosmétique, c’est un aspect qu’on peut très bien développer dans notre pays au lieu de penser que on ne peut que exporter le beurre de karité brut. Il y a des sous-produits qui se créent a base de beurre de karité et je trouve que c’est une bonne chose pour l’économie. Hilaire Bon en tant que expert donc du marketing, vous savez qu’il y a plusieurs façons de se positionner sur le marché donc de vendre ses produits. Il y en a qui mettent l’accent sur l’emballage pour attirer des clients, il y en a d’autres qui mettent plus l’accent plus sur la qualité parce que il sent que une fois que le client une fois qu’il aura reconnu cette qualité là, va revenir, mais avec Karilor, j’ai eu l’impression que bon sans négliger ces deux points que je viens de citer, ils sont aussi diversifier leurs produits, c’est à dire que au départ c’était le savon Karilor mais aujourd’hui ils ont jusqu’au lait corporel, les crèmes …ils ont aussi les shampoings. Comment est ce que vous vous voyez ça ? Badini Je dirais d’abord que c’est plus une politique de produits que un positionnement parce que un positionnement c’est un peu chaque produit en tant que tel qui doit avoir son positionnement et le positionnement c’est la façon dont vous voulez que le consommateur perçoive votre produit. Alors par exemple si le savon de Karilor se positionne comme un savon qui adoucit la peau, ça c’est un positionnement mais maintenant ils ont une politique de produits assez diverse… c’est à dire que il y a une très grande gamme de produits donc il y a toute une ligne de produits dont on a besoin donc ça peut être effectivement une bonne chose d’avoir une ligne de produits de karité depuis le savon de toilette jusqu’au lait de toilette, pourquoi pas …Donc je ne juge pas si c’est bon ou si c’est mauvais mais je dis que c’est un créneau, le fait d’avoir une politique d’une gamme assez large, pourquoi pas ? Hilaire Quels conseils donneriez vous à une jeune entreprise qui vient de naître quelque part en Afrique et qui soit est une PMEet qui tient absolument à se positionner sur le marché ? Badini Alors Je conseillerai d’abord de connaître son marché. Nous vivons dans un monde aujourd’hui qui conditionne la production : il faut vendre pour pouvoir produire, il ne faut pas produire pour vendre et il faut que les entrepreneurs aient à l’esprit que il faut savoir quel est mon produit, a qui je vais le vendre, pour satisfaire quel besoin et c’est ça qui peut vous donner la chance de vendre, c’est pas de se dire, j’ai telle idée, ça peut marcher. Et après on se retrouve avec un produit dans les bras et le marché n’en veut pas ou bien on cherche maintenant les clients. Donc il faut commencer d’abord parce qu’on appelle aujourd’hui une approche par l’aval, une approche par le marché parce que l’entreprise vit parce qu’elle vend. Une entreprise qui cesse de vendre et qui cesse d’avoir des clients. eh bien ce n’est plus une entreprise, elle cesse d’exister en même temps donc je conseillerai aux gens de faire des études de marché même sommaires, il ne faut voir des études de marché en termes de …hein …à la taille de ce qu’ils peuvent faire et ça peut se faire très facilement.. des observations, d’essayer de comprendre qu’est ce que le marché veut sur leur produit d’abord, avant de produire. Studio A noter qu’en plus de cette méthode de marketing que constitue la diversification des produits, Karilor soigne particulièrement ses emballages : des étiquettes de couleur, très soignées, le logo de la marque bien en vue, sans oublier le caractère translucide de la matière d’emballage qui permet au client de bien voir le produit. Karilor a enfin une autre corde a son arc : une stratégie de proximité de vente, grâce a de gros relais installés au grand marché de la capitale et surtout a deux agents commerciaux. Ces deux agents sont indépendants de Karilor qui ne leur reversent ni fixe ni salaire et qui ne vivent que du pourcentage prélevé sur le volume des ventes. L’un de ces deux agents, semble bien s’en sortir : Bruit de mobylette Agent Je m’appelle Seydou Amadou et je travaille ici a Karilor. J’ai commencé depuis 1996. Bon avant c’était vélo. Bon au début c’était pas facile…je donnais 20 boules, 40 boules.. Hilaire boules de savon, vous voulez dire ? Agent boules de savon et puis les pommades aussi pour le corps. Bon a la longue, avec la grâce de Dieu, je paye une mobylette. Donc maintenant je circule avec ma mobylette. Maintenant je peux donner au moins deux cartons c’est à dire 120 boules, 140 donc je trouve que maintenant c’est très bien, ce n’est plus comme avant. Hilaire Qu’est ce que vous dites aux gens pour dire le produit Karilor la c’est très bon. Qu’est ce que vous dites aux commerçants ? Agent Bon on essaye d’expliquer très bien comment Karilor travaille. Bon le savon bon c’est fait avec beurre de karité et aux temps de froid, pommade là vraiment c’est très bien c’est à dire c’est pas comme les autres pommades. Hilaire Ok, vous vous êtes paye par Karilor ou comment est ce que vous gagnez votre argent ? Agent Bon moi si je viens ici, bon on casse le prix c’est à die on me donne le prix bas. Maintenant si je sors, je peux ajouter 50 francs souvent 25 francs. Hilaire En fait on vous fait des prix de grossiste. Agent Voila, grossiste, c’est comme ça je fais. Hilaire Et ça marche très bien a Ouagadougou ? Agent En tous cas ça marche très bien. Hilaire Vous pouvez vendre combien de cartons dans le mois comme ça ? Agent Oh souvent je peux vendre 20 cartons..15 cartons …ça dépend Hilaire Ok et vous n’avez pas peur que d’autres personnes viennent prendre votre travail et gagnent aussi une mobylette ? Agent Bon oui bien sûr.. celui qui vient seulement, il n’y a pas de problèmes mais pour l’instant les gens ne connaissent pas d’abord ce qui est fait que pour le moment on est deux d’abord. Fin de la bande.