Vertriebspartner gewinnen [electronic resource] : Professioneller Vertriebsaufbau per Telefon /

Einige allgemeine Gedanken zum Mitarbeiter-Recruiting -- 1. Das Prinzip der „Affenfaust“ -- 2. Gibt es ein Anforderungsprofil für den idealen Vertriebsmitarbeiter? -- Die „harten“ Faktoren — Zahlen, Daten, Fakten -- Die „weichen“ Faktoren — persönliche Eigenschaften -- 3. Das Gesetz der Zahl im Recruiting -- 4. Welche Berufsgruppen sind besonders Erfolg versprechend? -- 5. Die Möglichkeiten der Mitarbeitergewinnung -- Das „telefonische Maulwurfgespräch“ -- Überzeugen kann man am besten über einen Zeugen -- Das Telefon als Mittel zum Zweck (= Termin) -- Ziel der Telefonakquise beim Recruiting: der Termin -- 6. So gestalten Sie eine Infoveranstaltung kompetent und professionell -- Einladung/Bestätigung -- Veranstaltungsort: Büro oder Hotel? -- Wochentag -- Kleiderordnung -- Bestuhlung -- Infounterlagen -- Medien -- Pünktlichkeit -- Infoleitfaden -- Verschiedene Infosprecher -- 7. Ihre Kunden — das größte Potenzial für die Mitarbeitergewinnung -- Höfliche Hartnäckigkeit hilft -- Drei Hauptbedenken gegen eine Kundenansprache -- 8. So sprechen Sie Kunden gezielt an -- Service-Call + Direktansprache -- Service-Call + Empfehlungsfrage -- Anwerbung über Kollegen -- 9. Der Einstieg in das Recruiting-Telefonat -- Die BegrüßungNorstellung -- Die Gesprächseröffnung -- 10. Standardreaktionen eines potenziellen Vertriebsmitarbeiters -- Unterscheidung Vorwand — Einwand -- Drei Möglichkeiten der Reaktion auf einen Vorwand -- Allgemeine Bewerberreaktionen mit der Schlüsseltechnik diagnostizieren -- 11. Spezielle Bewerbereinwände mit der 4-Schritt-Methode entkräften -- Schritt 1: Abfedern durch Lob -- Schritt 2: Suggestive Gesprächseröffnung -- Schritt 3: Argumentation im Sie-Standpunkt -- Schritt 4: Terminvereinbarung/Einladung zur Infoveranstaltung -- 12. Die Selbstbezichtigungsmethode als Joker der Einwandbehandlung -- 13. Nachbetrachtungen -- Der Autor.